Es una de las negociaciones más famosas y también decisivas para NeXT, compañía que dirigió Jobs en aquella época. Utilizó su talento en la provocación para conseguir un acuerdo con IBM, y la historia se ha convertido en una leyenda del mundo empresarial.
Una negociación clave para el éxito de la compañía.
En 1989, NeXT, la empresa de tecnología fundada por Steve Jobs después de abandonar Apple, estaba luchando por conquistar a los compradores. Desesperados por obtener un acuerdo con IBM, los ejecutivos de NeXT se reunieron con sus homólogos de IBM para discutir la posibilidad de licenciar su software NeXTSTEP para su uso en los ordenadores OS/2 de IBM. Lo que sucedió en esa reunión se ha convertido en una leyenda, y ha sido citado en numerosas ocasiones como ejemplo del enfoque único de negociación de Empleos.
Cuando los ejecutivos de ambas empresas se reunieron en la sede de NeXT en Palo Alto, California, para discutir los términos del acuerdo, todo el mundo estaba nervioso. Jobs, que en ese momento estaba a la cabeza de la empresa de tecnología, no había llegado a la reunión todavía. Cuando finalmente apareció, entró en la sala de conferencias y se dirigió directamente al ejecutivo de IBM más importante en la reunión. En un momento de audacia, Jobs le dijo: «Tu interfaz de usuario es basura».
El éxito de NeXT supuso el éxito futuro de Apple
Tras aquella frase, la sala quedó en silencio. Tanto los ejecutivos de NeXT como los de IBM no podían creer lo que acababa de pasar. Pero esto no era nada nuevo para Steve Jobs, quien sabía que a menudo la mejor manera de conseguir lo que quería era ser implacable y desafiante. Con una increíble habilidad para la provocación, Jobs continuó:
«Vamos a hacer este trato, pero sus productos son una mierda».
Los ejecutivos de ambas empresas estaban conmocionados. Sin embargo, Jobs tenía un objetivo en mente y no se detendría para conseguirlo. El plan realmente funcionó, como veremos después. Y es que Steve Jobs fue capaz de venderle uno de los NeXT Computer incluso a nuestro rey emérito, Juan Carlos I.
En última instancia, NeXT logró cerrar el acuerdo con IBM por 65 millones de dólares. La táctica dio buenos resultados. La historia se ha convertido en una leyenda en el mundo empresarial, y ha sido citada una y otra vez como ejemplo de la habilidad única de Jobs para negociar. Aunque algunos han criticado su enfoque, argumentando que era demasiado agresivo y poco profesional, otros lo han elogiado por su habilidad para conseguir lo que quería y por su insistencia en la calidad y la excelencia.
La historia del encuentro de negociación entre NeXT e IBM es una muestra más del carácter único de Steve Jobs y su habilidad para conseguir todo lo que se proponía. Aunque su enfoque no era convencional, logró resultados y dejó su huella en el mundo empresarial y tecnológico. A veces, un enfoque directo y honesto puede ser más efectivo que tratar de complacer a todos Y de eso, Steve Jobs, sabía mucho.
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